去趟深圳破了圈,武汉这位新卖家靠什么做到百万美元?

eBay官方 1月前 806

随着湖北省跨境电商产业集聚和生态的飞速发展,湖北涌现出越来越多的跨境电商卖家。eBay也看准湖北跨境电商发展趋势,开拓以武汉为中心的湖北卖家市场,为湖北卖家出海提供技术指导和支持。

今天,我们就来看一家来自武汉的跨境电商企业——武汉嘉仕禾电子商务有限公司(以下简称“嘉仕禾”)如何以“新手”身份跨入跨境圈,在短短不到1年时间内,做到eBay金鹰卖家,在eBay平台的销售额突破百万美元,把跨境生意做得红红火火。


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看跨境新卖家,如何年销百万美元

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紧抓产品专利检验,深剖销量因素

搭建产品矩阵

根据嘉仕禾董事长助理王叶的介绍,2021年,公司董事长因为朋友在深圳做跨境电商生意,去深圳考察,深深感受到了跨境电商行业的蓬勃和火热,于是认准了跨境电商,果断地从完全不相关的行业转投跨境电商赛道,勇敢跨出了成就百万美元业绩的第一步。

“第一年的前6个月,我们都在摸索,从筹划、备货,到运货、测试新品。半年后,明确了销售家居饰品、户外用品以及宠物用品等品类后,我们开始发力营销、运营。”谈到创业前期,王叶回忆到,“很快,公司就走上了正轨,找到了自己的节奏,不到一年业绩便超过100万美元,跻身eBay百万金鹰卖家行列。”

走向正轨,选品是其中关键的一环,也是初期最让人头疼的环节。特别是对于新入门者来说,需要思考如何另辟蹊径走出自己的道路 。

由于英国是欧洲最大的电商市场,潜力庞大,加之运营人员对eBay英国站运营有丰富的经验,所以嘉仕禾一开始选择布局eBay英国站,并决定通过多品类销售来测试。两百多个产品、四百多个SKU,囊括室内窗帘、家居门铃,到户外骑行、野营灯具到宠物包等。在选品上,嘉仕禾另辟蹊径,选择了一些针对小众市场的品类。

以宠物包为例,尽管宠物包这个小众市场是宠物大类的一小块,其劣势在于潜在客户较少,但市场上竞争者也较少,受众更有针对性,可大大弥补这一不足。同时,竞争较小意味着更容易在谷歌搜索结果中排名靠前,且广告成本更低,获客效果也更好。所以,卖家在获取流量时,先抢占市场,前期稳住流量,占领广告位,等流量稳定后再降频,效果立竿见影。

嘉仕禾还在实战中总结归纳出“选品技巧四把手”:工具利用、专利检验、销量分析和产品矩阵,从瞄准目标到产品上架维护,打造一条龙一站式选品战术。

具体来说就是:

✦ 一款产品要登上卖家的货架,首先要经历大数据软件的检验,如谷歌趋势、Terapeak等工具,筛选出到底是爆款还是冷门。

✦ 产品在上架前后,运营都紧抓专利检验工作,提前将下架风险降到最低。

✦ 随后,每个月分析产品的月销量数据、整理分析用户反馈意见,提供给供应商做调整,比如:用户的需求可以怎样提升,如何做差异化需求产品等等。

“真正的选品,其实要清楚知道目标市场的用户在关心什么,从用户角度来选品,而不是自以为去主观判断可行性。通过前期不断的测品和试错我们逐渐找到了发展的方向,今后也会往精品路线去发展。”王叶表示,嘉仕禾深谙此道,深入市场挖掘产品,利用一直处于流量红利期的产品长尾词。


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选对平台,从0到1起盘

此外,王叶感慨道:“嘉仕禾从0到1起盘,背后离不开eBay平台。选择以eBay切入跨境赛道,不仅是因为eBay属于电商平台的开荒者,各方面数据成熟稳定,还因为eBay平台公平公正,不论是新卖家,还是老卖家,只要进驻的卖家用心经营,付出就会有收获。”

王叶笑着说:“从没有见哪一个平台的经理见得那么频繁,每周监控销量,一起分析数据原因,为做品类拓展和站点拓展提供支持和改善建议;节假日前比我们自己还早一步提醒备货;当产品遇到问题时,第一时间找原因、写申诉信…”王叶和eBay招商经理Gerry一直保持着高频率地沟通。王叶说:“一定要与eBay团队深度沟通,通过专业的指导才能节省时间提高效率,让业务快速发展。”

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eBay招商经理Gerry三天一次线上跟踪,一周一次线下小会

正如嘉仕禾所感,有着稳定的流量和用户、沃土孵化机制、资金良性循环这些因素,能让卖家在平台的广告投入产出比合理,店铺账户资金回笼快。这对于嘉仕禾而言,就是莫大的支持。


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找对人、分工细

充分发挥团队的作用

在初期成功地建立一支能打的团队也是嘉仕禾成功的重要因素。从多SKU中揪出潜在爆品并非易事,嘉仕禾能在短短不到一年时间里精准定位,拿下可喜的业绩,离不开背后团队的协作与分工。在嘉仕禾团队成立初期,为了寻找好的跨境种子,公司董事长特意寻找从深圳、上海回老家发展的跨境专业人才。“我们董事长特别重视有经验的跨境电商运营操盘手,起盘起好了,等于给团队打稳了根基。”王叶介绍。

在董事长的带领下,团队不断壮大,从2个人发展到12个人,公司逐步迈进专业细化阶段:运营、开发、采购(跟单、单证)、美工、售后(客服、发货、订单处理),每一个小组分工明确,高度协同。运营组的工作主要针对产品广告营销效果、选品市场分析、优化listing、上架listing等,让运营小组专心搞运营,让每个岗位深耕发展,充分发挥个人优势,共同形成合力。嘉仕禾透露,他们未来还将继续扩大人力,配齐售后、美工等团队。

在采访中,嘉仕禾很认真地说了一句:“公司从来都不是靠一个人单打独斗,而是靠一个团队作战。”搭建团队架构,让整个团队的协作更加系统化、规范化,进而提升团队的作战效率。

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嘉仕禾团队聚餐


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关注4个库存状态

走全海外仓备货模式

一开始嘉仕禾团队的运营组和开发组被保守打法掣肘,也无明显逻辑,每个SKU粗略定量备货100个左右。“100个数量送达仓库后,卖了几天就没货了,没有办法持续性打开市场。商场如战场,弹药不充足怎样攻下城池?只要开发认准市场,应该根据市场体量并结合自身情况,指定占领市场份额多少来进行备货;而不是简单粗暴的每个SKU备货100个。”王叶回忆道。

要把生意做好,就必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合,持续给战场提供弹药。在产品矩阵上,嘉仕禾有自己的定位:销量款产品,高市场份额、高增长是未来的保障;利润款产品,高客单价提供了未来增长所需要的资金;测试款产品,对于首次合作的供应商,会先从量少、低竞争的产品开始。

源源不断提供弹药,离不开嘉仕禾注重库存的4个状态库存:供应商-国内仓库-在途-海外仓,保证每个库存属于有货状态、相互衔接。其中在途库存的运输方式上,卖家选择海运和空运相结合,双管齐下。另外,售卖品类主要以家居装饰、宠物用品、户外用品等为主,货型属于中小件,具有天然运输优势,不完全依赖其中一种方式,尽量避免把鸡蛋放在一个篮子里。这4个库存就像卖家弹药的蓄水池,能更好地应对特殊情况或者周期性需求波动。

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嘉仕禾注意到,除了产品本身的质量,收货的时效性也是海外买家满意度中的一个重要指标,通常买家下单后,大部分都希望48小时内能签收。这是嘉仕禾很关注的一点。

“什么模式对跨境卖家效果最好,我们就做什么模式。”嘉仕禾分享仓储战略布局时说道。因为海外仓本地化的独特优势,让48小时收货得以实现。同时,海外仓能给嘉仕禾提供可靠、稳定的货流保障,也跟公司长远稳定发展的战略相契合。当遇到平台促销、网一黑五等节假日促销时,嘉仕禾不需要手忙脚乱地备货或直发,海外仓很好的帮助公司及时完成订单履约,帮助买家获得良好的购物和收货体验,大大提升了买家的复购率,为嘉仕禾在海外市场赢得了一批忠实粉丝。

使用海外仓后,嘉仕禾更肯定,如果未来要面对不确定因素时,海外仓的角色会变得越来越重要。跨境卖家选择海外仓,不仅能帮助卖家获得买家的认可,还能帮助公司积累更多的资源去拓展海外市场、扩大销售领域和范围。

在短短的一年里,嘉仕禾精心打造团队,通过eBay等跨境电商平台成功实现销量跃迁,肉眼可见地收获了丰收果实。不过,跟许多跨境卖家一样,嘉仕禾也面临转型的难点:公司本身不是工厂,没有自己的核心产品,采购的SKU比较多,库存管理也会遇到问题。对此,eBay招商经理Gerry针对嘉仕禾的发展也提供了一些建议:

✦ 注重品牌的建设。嘉仕禾目前部分产品销量非常不错,但没有建立买家对于产品的认知度,未来需要加强品牌的建设,不断积累粉丝,提升产品的复购率。

✦ 开发原创产品。建议结合买家反馈和产品定位进行优化,甚至设计全新的产品,并和供应链深度合作,定制产品,申请专利,提升产品的核心竞争力和附加值。

✦ 继续加大资金、人员的投入。在试验成功后,打造可复制的团队模式,继续加大资金和人员的投入,形成规模化效应,反哺供应链,形成螺旋式上升的良性循环。

“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”跨境电商的这个赛道宽广无比,最后祝愿嘉仕禾克服困难,昂首向前,迎接挑战,早日实现预定的目标。


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